O czym należy pamiętać uruchamiając własny program partnerski opowiada Piotr Michalak.


Data publikacji: 27-01-2009,
Autor: Agnieszka Kądziołka
Kategoria: Wywiady i rozmowy

Zapraszam do przeczytania bardzo ciekawego wywiadu z Piotrem Michalakiem, specjalistą w zakresie planowania. Piotr na co dzień zarządza agencją reklamową Ententa.pl, agencją interaktywną Efnetica.pl, prowadzi również program partnerski pp.ententa.pl.

Podczas bardzo miłej rozmowy w poniedziałkowy poranek poruszyliśmy kwestie planowania swoich działań, weryfikacji planu, grupy docelowej i jej poznawania ? wszystko w odniesieniu do programów partnerskich.

AK: Zacznijmy od programów partnerskich. Załóżmy taką sytuację: planujemy uruchomić swój własny program partnerski. Pierwszy krok to opisanie jak on ma działać, jaka jest nasza strategia, na co położyć nacisk - czy warto wszystko, od A do Z, analizować samodzielnie, czy jednak kierować się doświadczeniem innych programów partnerskich działających już w sieci?

PM: Oczywiście, że warto kierować się doświadczeniem innych programów partnerskich, choć warto też spojrzeć na to z perspektywy innowacji. Czasem największe innowacje powstają, kiedy nie oglądamy się na innych, tylko tworzymy coś od początku. Tworzenie czegoś od początku samemu, bez oglądania się na innych, może wygenerować jakieś nowe rozwiązania. Obarczone jest jednak dużym ryzykiem (bo większość innowacji się nie sprawdza) ? i kosztuje dwa razy więcej wysiłku niż chociażby częściowe wzorowanie się na innych lub korzystanie cudzych doświadczeń.

Wszystko trzeba zaprojektować od podstaw. Radzę, żeby właśnie w programach partnerskich, gdzie pewne pomysły zostały sprawdzone i zyskały zaufanie rynku, gdzie partnerzy znają pewne rozwiązania, wiedzą np. jak należy rozliczać prowizje lub że istnieją poziomy w programie partnerskim - warto na tych doświadczeniach się opierać. Żeby nie wynajdywać koła na nowo, przed wdrożeniem swojego programu partnerskiego warto przeanalizować rynek takich programów, przynajmniej ze swojej branży.

AK: No tak, ale podejście ?zróbmy tak jak inni? dotyczące np. ilości poziomów czy wysokości prowizji, bez analizowania ich na swoim biznesie, nie jest chyba do końca dobre?

PM: To, co tutaj sugeruję, to nie jest ?robienie tak jak inni?, tylko zdobycie wiedzy o tym, jak robią inni, żebyśmy wiedzieli co jest możliwe, co się stosuje, co jest akceptowane przez rynek, co jest sprawdzone, co ludzie będą rozumieli. Należy pamiętać, że jeśli tworzymy program partnerski, to jakby dokładamy do biznesu nową grupę docelową ludzi.

Ci ludzie to partnerzy - wszystkie osoby, z którymi oni się kontaktują, stanowią kolejną jeszcze grupę docelową naszego biznesu. Jeśli ten program partnerski będzie niezrozumiały dla partnerów, to znaczy, że nie potrafimy się komunikować z naszą grupą docelową i cały pomysł jest mało wart.
W związku z tym powinniśmy stosować takie rozwiązania, posługiwać się takim językiem i takimi technologiami, które będą dla partnerów zrozumiałe - to jest pierwsza sprawa, a druga - tak jak mówiłem - żeby nie wynajdywać koła na nowo i nie odkrywać na nowo Ameryki. Jeśli coś zostało sprawdzone i działa, to nie znaczy, że stosując to kopiujemy kogoś, bo wiele rzeczy w biznesie funkcjonuje od dawna w różnych konfiguracjach. W zasadzie mało rzeczy odkrywa się na nowo; takie nowoczesne pojęcia jak marketing wirusowy, czy serwis społecznościowy, to też są mechanizmy, które naprawdę istnieją już od wielu lat. Po prostu ktoś nadał im nową metkę.

AK: Poruszyłeś tutaj kwestię grupy docelowej. Bardzo często zdarza się, że biznesmeni pracują bez określenia grupy docelowej. To jest duży błąd, prawda?

PM: Zgadza się, to jest duży błąd, ale może też być tak, że biznes zaczynamy prowadzić bez doświadczenia i wtedy określenie grupy docelowej jest tak naprawdę wróżeniem z fusów. Jeśli otwieramy biznes w jakiejś branży, w której wcześniej nie działaliśmy, albo też tworzymy program partnerski - tu w szczególności - i dochodzi nam właśnie ta nowa grupa docelowa ? partnerzy, to tak naprawdę nie wiemy, kto to będzie. Przykładowo, możemy sprzedawać książki dla lekarzy, książki medyczne po angielsku i chcemy do tego dołożyć program partnerski. Kto będzie naszym partnerem? Możemy jedynie zgadywać: może to będą studenci medycyny, może sami lekarze, a może jeszcze ktoś inny? Nie wiemy tego - warto wtedy wziąć pod rozwagę, że określanie grupy docelowej i w ogóle rozumienie tej grupy docelowej będzie postępowało z czasem. Na początku możemy sobie przyjąć jedynie jakieś ogólne założenia, które przynajmniej pozwolą nam tę ofertę dla partnerów skonkretyzować, sprecyzować i dopasować do nich, a potem - w miarę jak będziemy tych partnerów coraz lepiej poznawać - także nasza oferta będzie się do nich dostosowywać. To chyba jest naturalny bieg rzeczy, kiedy nie mamy doświadczenia.

Jeżeli mamy doświadczenie, to też są dwie możliwości: albo określamy grupę docelową i jej potrzeby, jej możliwości, albo po prostu ją znamy i nawet nie musimy jej określać - na tyle dobrze rozumiemy tych ludzi, że bez jakiegoś określania na papierze potrafimy dostosować ofertę do ich oczekiwań.
Wokół czego krąży problem? Problem krąży wokół dopasowania się do potrzeb grupy docelowej i zrozumienia grupy docelowej.

AK: Zgadza się. Tutaj też powiedziałeś ważną rzecz, że naszą grupę docelową trzeba poznawać, czyli testować na niej konkretne rozwiązania i sprawdzać co działa, a co nie, tak?

PM: To jest jedna z metod. Albo testować nowe rozwiązania i sprawdzać co działa, albo pytać jakie są oczekiwania, pytać co się podoba, co się nie podoba - nie tylko u nas, ale także na rynku w szerszym ujęciu. Robienie wszelkich badań marketingowych, rynkowych oraz prowadzenie rozmów z tymi ludźmi jest także formą poznawania ich.

AK: Czy strategia jest ważna przy prowadzeniu programów partnerskich?

PM: Strategia jest ważna, ponieważ bez strategii nasze działanie to działanie ad-hoc, działanie od przypadku do przypadku - raz nam wpadnie jakiś pomysł, potem znowu nam wpadnie jakiś pomysł i robimy to, co nam wpada, a nie to, co sobie zaplanowaliśmy.

Różnica jest ogromna, prowadzi do tego, że - po pierwsze - na działania ad-hoc trzeba wydać więcej energii. Paradoksalnie, mimo że oszczędzamy czas na planowaniu, to jednak okazuje się, iż aby w ogóle były prowadzone jakieś działania marketingowe związane z programem partnerskim, musimy wkładać w to więcej energii.
Jeśli jest plan, od razu wiadomo, co sobie zaplanowaliśmy, co sobie założyliśmy, co chcemy osiągnąć; przystępujemy do realizacji tego. Jest to znacznie prostsze działanie, w dodatku łatwiej jest także wtedy komuś prowadzenie takich działań oddelegować - co jest ważne w prowadzeniu biznesu - żebyśmy wszystkiego nie robili osobiście.

AK: Ale czasami zdarza się tak, że dostaniemy jakiegoś e-maila czy telefon z ciekawą propozycją, która w danej chwili wydaje się super, idziemy na żywioł, rzucamy wszystko, zajmujemy się tylko tą jedną sprawą - no i wiadomo, że cały nasz plan bierze w łeb. Czy powinniśmy tak robić, czy może jednak powinniśmy się skupić na planie, spróbować zaplanować strategię dla tego konkretnego pomysłu?

PM: Powiem Ci tak: i tak, i nie. To jest kwestia doświadczenia. Czasami jest tak, że warto plany modyfikować; czasem jest tak, że zdarza się coś co sprawia, że te plany zmieniamy i postanawiamy zrobić jednak coś innego albo coś przełożyć, coś zmienić i teraz zrobić coś dodatkowego. Chcemy wdrożyć jakąś dodatkową taktykę i rzucić wszystko inne, albo rzucić połowę innych rzeczy, które sobie zaplanowaliśmy.

Różnie to bywa! Nie jest powiedziane, że kiedy mamy plan, to należy się go sztywno trzymać, bo jak nie, to będzie tragedia. To jest też często popełniany błąd, na który pragnę uczulić właścicieli biznesu i partnerów, a w zasadzie każdego, kto prowadzi jakąkolwiek działalność gospodarczą: plan traktuje się jako coś sztywnego. Sądzimy, że jeśli coś sobie założyłem i tego nie spełnię, powinienem czuć się winny przed samym sobą. Tak często ludzie funkcjonują, ale to błąd. Należy pamiętać, że plan jest dla nas, a nie my dla planu i plan można negocjować z innymi. Zobowiązania podejmowane przed sobą samym można negocjować z sobą samym i warto być elastycznym. Planowanie jest naszym narzędziem, a nie naszym Bogiem.

AK: A skąd wiedzieć, kiedy ten plan należy zmienić; kiedy daliśmy z siebie wszystko, żeby go osiągnąć, ale coś nie wyszło i kiedy należy odpuścić?

PM: Teraz poruszyłaś inny problem: zrobiliśmy wszystko, ale coś nie wyszło. Odniosę się zarówno do takiego przypadku, jak i do ogólnej sytuacji, że po prostu wpada nam jakiś nowy pomysł, który trzeba szybko zrealizować i przez to zmieniamy nasze plany. To jest w zasadzie częstsza sytuacja i tutaj wydaje mi się, że nie ma jakiejś sztywnej reguły, zasady, przykazania. To jest kwestia doświadczenia i kwestia naszej intuicji. Jeżeli uznamy, że zmiana tych planów jest tego warta, że możemy osiągnąć z tego jakieś dodatkowe korzyści, to wtedy to robimy. Proste.

AK: Podsumowując naszą rozmowę, czy mógłbyś zebrać wnioski: jak przygotować się do uruchomienia własnego programu partnerskiego w kontekście zaplanowania jego rozwoju na, powiedzmy, najbliższy rok?

PM: To jest bardzo dobre pytanie, cieszę się, że je zadałaś. Otóż, jeśli prowadzimy biznes i chcemy wdrożyć w nim program partnerski to warto, abyśmy najpierw zapoznali się z tym, jakie programy partnerskie są na naszym rynku. I tu nie chodzi o to tylko, żebyśmy zobaczyli każdy program partnerski, jaki jest (a jest ich, powiedzmy, tysiąc). I będziemy teraz każdy przeglądać. Nie o to chodzi; chodzi o to, żeby zobaczyć kilka z nich, kilka wybranych programów partnerskich, zapoznać się z nimi, zobaczyć jak są skonstruowane od środka. I tutaj liczy się jakość, a nie ilość. Lepiej poznać dokładnie tych kilka, niż w kilkudziesięciu zobaczyć tylko stronę, na której partnerzy się rejestrują. Myślę, że to jest zrozumiałe.

Kolejna sprawa: kiedy już poznamy te programy, warto spisać jakieś założenia do naszego programu partnerskiego. Określamy jakie produkty będą w naszym programie oferowane, ile będzie poziomów, jakie będą prowizje, jakie będą mechanizmy zapisywania, że klient jest z polecenia partnera, jakie będą mechanizmy wpierające partnerów, jakie dodatkowe działania marketingowe wspierające partnerów będziemy prowadzili, jak będziemy się komunikować z tymi partnerami. I w związku z tym warto może dla ułatwienia podzielić to sobie na etapy, czyli po pierwsze: założenia dotyczące programu partnerskiego (i to, w teorii marketing-mix, można by nazwać produktem ? bo program partnerski jest naszym produktem) i określić jego cechy. Druga rzecz to promocja, czyli w jaki sposób będziemy promowali program partnerski i komunikowali się z partnerami.
Są to dwie podstawowe rzeczy, które trzeba określić zanim uruchomimy program partnerski, żeby nasze działania były skuteczne.

AK: Czy potrzebujemy jakichś specjalistów, aby uruchomić program partnerski? Nie mówię tutaj o części technicznej, bo jest zrozumiałe, że potrzebujemy programisty lub gotowego rozwiązania, które ktoś wdroży. Ale czy potrzebujemy specjalistów, którzy będą ten program prowadzić? Czy jesteśmy w stanie sami sobie poradzić z całym marketingiem internetowym wśród partnerów, z ich pozyskiwaniem, z motywowaniem do działania?

PM: Właśnie na podstawie Twojego pytania widać, dlaczego warto poznawać cudze programy partnerskie. Jeśli poznamy inne programy partnerskie, to będziemy także, jak sądzę, przygotowani - przynajmniej z grubsza - do prowadzenia własnego programu i do komunikowania się z partnerami. Ale, oczywiście, warto korzystać z pomocy specjalistów, w szczególności firm, które wdrażają programy partnerskie. Sądzę, że warto korzystać z ich pomocy po prostu w zakresie doradztwa marketingowego związanego z takim wdrożeniem, nie tylko od strony technicznej, ale też od strony (tej ważniejszej, tak naprawdę): od strony komunikacji i marketingu.

Na pewno warto rozmawiać z ludźmi - to jest chyba złota zasada, która sprawdza się w całym biznesie, że im więcej rozmawiamy z ludźmi (tu nie chodzi tylko o prowadzenie ankiet przez Internet, ale zwykłą rozmowę - taką, jaką my teraz prowadzimy), tym lepiej tych ludzi znamy i tym lepiej ich rozumiemy. To działa także w programach partnerskich: im więcej będziemy rozmawiali z właścicielami programów partnerskich, poznając ich problemy i możliwości, zyski z wdrożenia programu (czego się można spodziewać, chociażby), wtedy lepiej poznamy partnerów i tym lepiej będziemy działali.

AK: Czyli nastawić się raczej na kontakt osobisty, telefoniczny niż e-mailowy?

PM: Żyjemy w takich czasach, że pokolenie ludzi młodych (nasze na przykład), jest przyzwyczajone do korzystania z e-maila. Czasem, kiedy prowadzimy jakiś dialog, gdzie wypadałoby już zadzwonić, bo problem jest na tyle trudny, złożony, że przez e-maila go nie załatwimy albo będziemy go bardzo długo wyjaśniać, nasze pokolenie często dalej z uporem maniaka stosuje tego e-maila. Szczególnie na taki problem narażeni są informatycy, którzy są specjalistami (z założenia) od komunikowania się z komputerem, a nie z ludźmi. Gorąco zachęcam do korzystania z telefonu, mimo iż żyjemy w czasach, kiedy częściej korzysta się z e-maila. Jednak telefon zawsze będzie lepszy od e-maila, tak jak spotkanie osobiste zawsze będzie lepsze od telefonu.

AK: Dziękuję za rozmowę.

Agnieszka Kądziołka
http://netina.pl - Profesjonalny Program Partnerski

Chciałbyś też zarabiać na swojej wiedzy?
» Zobacz, jak możemy Ci pomóc

Tags: , , ,

Zostaw swój komentarz

CAPTCHA Image Audio Version
Reload Image